Myynnin ja tuotteistuksen tila eteläsavolaisissa mikroyrityksissä

Tässä artikkelissa kuvataan eteläsavolaisten yritysten toimintaympäristöä ja haasteita sekä myynnin ja tuotteistuksen tilaa. Pienet yritykset saavat artikkelista vertailutietoa oman tilanteen arviointiin sekä vinkkejä tuotteistuksen ja myynnin kehittämiseen. Yrityskehittäjät saavat tilannekatsauksen pienten yritysten tilanteesta.

Pk-yrityksille myynti- ja tuotteistusosaaminen on elintärkeää. Esimerkiksi valtakunnallisissa Pk-yritysbarometreissä vuosina 2021–2025 kyselyyn vastanneista yrityksistä 47–55 % mainitsi myynnin ja markkinoinnin kehittämistarpeenaan. Mikroyritysbarometrissa (2025) yritykset mainitsivat tärkeimpinä kehittämistarpeinaan myynnin tehostamisen (53 %) ja tuotteen tai palvelun kehittämisen (52 %).

Muutoksista haasteita ja mahdollisuuksia

Viime vuosina talouden epävarmuus on lisääntynyt ja muutosvauhti kasvanut. Suomessa erityisesti Itä-Suomi on kärsinyt muuttuneesta maailmantilanteesta, muun muassa kansainvälisen matkailun vähentymisestä. Tyypillinen eteläsavolainen yritys on pieni, ja sen asiakkaita voivat olla paitsi paikalliset asukkaat myös vapaa-ajan asukkaat ja matkailijat. Osa pienistäkin yrityksistä tuottaa tuotteita ja palveluja muille yrityksille ja yhteisöille. Asiakkaat arvostavat muun muassa paikallisuutta ja kotimaisuutta, hyvää laatua, asiantuntevaa asiakaspalvelua, luonnonläheisyyttä ja elämyksiä, mutta myös edullista hintaa.  

Pienten eteläsavolaisten yritysten vahvuuksia ovat usein syvä ymmärrys paikallisista markkinoista, läheiset asiakassuhteet, erikoisosaaminen sekä joustavuus ja kyky reagoida nopeasti muutoksiin sekä paikallinen verkosto ja ketteryys verkostojen hyödyntämisessä. Heikkouksiin lukeutuvat pieni markkina-alue, resurssien ja osaamisen puutteet sekä osalla haluttomuus kasvaa.  

Kehittämiskohteita ovat tuotteistuksen, markkinoinnin ja myynnin lisäksi esimerkiksi erikoistuminen, hinnoittelu, verkkokauppa ja kansainvälistyminen. Mahdollisuuksia yrityksille tarjoavat muun muassa uudet digitaaliset työkalut kuten tekoäly sekä paikkariippumattomuus, verkostoituminen ja uusien markkinoiden avaaminen. Uhkia tuovat muun muassa talouden epävarmuus, kilpailun lisääntyminen, väestön ikääntyminen ja toimintaympäristön ennakoimattomuus.

Taulukossa 1 on esitetty tyypillisen eteläsavolaisen yrityksen vahvuuksia, heikkouksia, mahdollisuuksia ja uhkia. Kuvan pohjalta voit miettiä, mitä vahvuuksia ja heikkouksia omalla yritykselläsi on. Entä mitä mahdollisuuksia ja uhkia toimintaympäristössä on?

Taulukko 1. Tyypillisen eteläsavolaisen yrityksen vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat.

Tuotteistus- ja myyntiosaaminen vaatii kehittämistä

Kun Myyntivimma-hankkeessa selvitettiin yritysten tarpeita tuotteistus- ja myyntiosaamiseen liittyen, tuotteistusosaamisen osalta yritykset mainitsivat muun muassa resurssihaasteet. Ideoita saattaa olla jopa liikaa, mutta niiden eteenpäin viemiseen ei tahdo riittää aikaa, kun suurin osa ajasta kuluu ydinliiketoimintaan. Aloittavilla yrityksillä ja uudessa liiketoiminnassa tuotteistaminen voi olla aivan alkuvaiheessa.

Osalle yrityksistä ei ollut selvää, mitä voisi tai kannattaisi tuotteistaa – löytyykö tuotteistettavaa tuotepuolelta vai palveluista. Myös palvelukokonaisuuksien rakentaminen ja uuden tuotteen sovittaminen kokonaisuuteen mietitytti. Vaikka valmiita tuotteita olisi eri kohderyhmille, apua saatettiin toivoa sen selvittämiseen, mihin liiketoiminnassa kannattaisi keskittyä ja miten ja kenelle tuotteita ja palveluja kannattaisi markkinoida. Miten voisi saada etukäteen selville, millainen menekki uudella tuotteella olisi? Apua toivottiin siihen, miten palvelun tai tuotteen saisi houkuttelevaan muotoon. Myös markkinoinnin ydinviestin yksinkertaistaminen saattaa olla haasteellista.

Osalla yrityksistä aiheutui muutostarpeita alan ja lainsäädännön muutoksista. Hinnoittelu saattoi olla maailmantilanteen ristipaineissa haastavaa: asiakasnäkökulmasta hinta pitäisi olla kilpailukykyinen, mutta toisaalta yritykselle tuotteen tai palvelun tuottaminen pitäisi olla kannattavaa. Osa osallistujista pohti sesonkituotteiden tai lisäpalvelujen, esimerkiksi asiakaskoulutuksen tuotteistamista. Vaikka tuotteet olisivat päivittäisessä toiminnassa kunnossa, tarjooman esittäminen asiakkaalle tai asiakaskohderyhmän kasvattaminen tai tarkempi fokusointi voivat vaatia uutta näkökulmaa. Uusien tekoälytyökalujen käyttöä tuotteistuksen apuna pohdittiin ja siihen toivottiin tukea.

”Tarvitsisin vinkkejä, miten rakentaa tuote houkuttelevaksi ja kannattavaksi. Haluaisin paremmin ymmärtää hinnoittelua ja erityisesti katteen määrittämistä. Ihannetulos olisi se, että meillä olisi hyvä ja pohdittu tuote tai palvelu, jota voisi hyödyntää pohjana muille vastaaville.”

Myyntiin liittyvät haasteet nähtiin yrityksissä konkreettisemmin. Myyntiä ja uusia asiakkaita haluttiin saada lisää. Rajoittavia tekijöitä ovat rajalliset aikaresurssit sekä markkinoinnin ja myynnin osaamisen puute ja myyntiin osoitettavissa olevien erillisten resurssien puute. Jos aktiivista myyntiä ei tehdä lainkaan, luotetaan siihen, että asiakas löytää yrityksen viidakkorummun tai nettihaun avulla. Nykyisten asiakkuuksien ylläpito on tärkeää, mutta myös kylmäsoittoja on kokeiltu.

Osaamisen puutteet näkyvät siinä, että asiakasta ei osata vakuuttaa tuotteiden hyödyistä tai heitä ei saada sitoutettua. Kaivattiin tukea perusasioihin, kuten henkilökohtaisen myyntitaidon vahvistamiseen, asiakkaiden tarpeiden kartoittamiseen ja asiakkuuksien hoitoon ja suhteiden ylläpitoon. Tietoa tarvitaan lisää myös asiakkaiden ostopäätökseen vaikuttavista tekijöistä ja siitä, miten asiakkaan päätöksentekoon voi vaikuttaa. Asiakkaalle haluttaisiin tarjota parasta mahdollista palvelua. Myös myynnin tarinallistaminen kiinnosti. Myös myyntitoimintaan rohkaisu ja ajankäytön parempi hallinta mainittiin kehittämisen kohteena tietojen ja taitojen lisäksi.

Uusien asiakassegmenttien tunnistaminen ja saavuttaminen kiinnostavat. Toivottiin tukea myyntistrategioiden laadintaan ja myynnin analytiikkaan. Markkinan ja kilpailuympäristön katsottiin muuttuneen niin, että tämä vaatisi tuotteiden ja brändin uudistamista. Haasteena toiminnan laajentamisessakin on aikaresurssi: tämä nähdään usein yrittäjän työpanoksen päälle tulevana ylimääräisenä työnä, johon ei tunnu riittävän aikaa. Järkevien laajenemiskanavien tunnistaminen ja toimenpiteiden toteutus kiinnostavat. Neuvoja kaivattiin myös digitaalisten sisältöjen myymiseen sekä sosiaalisen median ja tekoälyn hyödyntämiseen markkinoinnissa ja myynnissä. Myös kaivattiin neuvoja mikrotoimijan brändin rakentamiseen ja markkinointiin.

Tulevaisuudensuunnitelminaan yritykset mainitsivat muun muassa toiminnan volyymin kasvattamisen, lisämyynnin ja markkinoiden laajentamisen ulkomaille. Muina kehittämiskohteina mainittiin muun muassa yhtenäiset toimintamallit, uusien palvelujen ja tuotteiden saaminen markkinoille sekä yrityksen markkina-aseman vakiinnuttaminen ja toiminnan pitäminen kannattavana. Kun tuotteet ja palvelut ovat kunnossa, haasteena voi olla vielä toimiva asiakasviestintä.

Myyntivimma-hankkeessa (1.8.2024 – 31.7.2026) kehitettiin eteläsavolaisten yritysten myynti- ja tuotteistusosaamista. Hanketta toteutti ​Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu. Hanke oli Euroopan unionin osarahoittama (rahoittaja ja päärahoituslähde: ESR+, Itä-Suomen elinvoimakeskus).