Katse myynti- ja tuotteistusosaamiseen

Tuotteistamiseen ja myyntiin liittyy väärinkäsityksiä. Tuotteistaminen koskee paitsi tuotteita myös palveluja. Myyjän on helppo myydä tuotteistettu tuote tai palvelu, ja asiakkaan on sellainen helppo ostaa. Myyminen taas mielletään usein taidoksi, jonka hallitsevat vain myyjät. Myyminen on kuitenkin ytimeltään kuuntelemista, asiakkaan auttamista ja asiakaspalvelua. Se on taito, jonka kuka tahansa voi oppia. 

Tuotteistaminen tekee myymisestä ja ostamisesta helppoa

Tuotteistaminen on hieno sana. Onko se jotain kallista tai vain suurempien yritysten juttu? Ei ollenkaan! Tuotteistaminen on tärkeää myös pienelle yritykselle: se auttaa selkiyttämään yrityksen tarjontaa ja toimintaa, erottumaan kilpailijoista sekä tekemään tuotteen tai palvelun tuottamisesta ja myynnistä helpompaa (Tuominen ym. 2015, Hakanen 2025).

Tuotteistaminen tarkoittaa ideoiden muotoilemista sellaisiksi kokonaisuuksiksi, joita on helppo tuottaa, myydä ja ostaa. Tuotteistaminen on siis osa jokaisen yrityksen perustyötä, myypä yritys tuotteita tai palveluita. Se voi tarkoittaa esimerkiksi erilaisten tuotepakettien kokoamista tai yrityksen asiantuntemuksen kuvaamista ja paketoimista palveluiksi.

Tuotteistaminen muistuttaa ruokareseptin laatimista. Resepti kertoo selkeästi ruoan nimen, tarvittavat ainekset, ainesten mittasuhteet ja ruoan valmistustavan. Usein resepti kuvailee myös lopputuloksen makua ja käyttökokemuksia (”lapsetkin pitävät”). Ainesosien hintakin voi olla mukana. Tuotteistamisella on sama tavoite: yrityksen on helppo nimetä tuotteen valmistamiseen tarvittavat materiaalit ja palvelujen tuottamiseen vaadittavat resurssit sekä työvaiheet ja viestiä asiakkaalle asiakaslupaus ja hinta.

Kun tuotteistus on kunnossa, asiakkaat ymmärtävät heti, mitä yritys myy ja mitä he tuotteesta tai palvelusta saavat. Toisaalta tuotteistuksen jälkeen yritys ja kaikki sen työntekijät tietävät, mitä asiakkaille on luvattu. Tuotteistaminen auttaa siis sekä asiakkaita että yritystä. (Tuominen ym. 2015.)

Tuotteistaminen auttaa yritystä vakioimaan tuotteen tai palvelun sisällön ja tuotantotavan. Tuotteistukseen kuuluvat esimerkiksi tuotteen tai palvelun tunnistettava nimi, asiakaskohderyhmän määrittely, kiteytys tai palvelulupaus, määritellyt hyödyt asiakkaalle ja hinnoittelu. Kun työ on kerran tehty, kokonaisuus on määritelty ja vakiointi auttaa laadun tarkkailussa.  

Tuotteista hyödyt esiin!
Tunne asiakkaasi!
Jalosta asiantuntemuksesi!

Yritys pääsee kiinni tuotteistamisen saloihin vasta, kun yritys tuntee asiakkaansa ja tietää, mitä, miten ja miksi he haluavat ostaa. Ensin on siis selvitettävä, mihin ongelmaan tai tarpeeseen asiakas etsii ratkaisua. Tuotteistaminen voi alkaa pienin askelin esimerkiksi asiakaspalautteen pohjalta ja uusista tuote- ja palveluideoista pyytää palautetta asiakkailta. Tällä tavalla yritys pystyy rakentamaan merkityksellisiä asiakaskokemuksia ja erottautumaan kilpailijoista markkinoilla (Hakanen 2025).  

Tuotteistamisessa kannattaa lähteä liikkeelle olemassa olevista resursseista ja pohtia, millä tavalla käytettävissä olevia materiaaleja ja osaamista sekä teknologiaa voi hyödyntää. Prosessin myötä yrityksen asiantuntemus jalostuu myynti- ja toimituskelpoiseksi tuotteeksi tai palveluksi.

Tuotteistaminen on jatkuva prosessi, koska maailma ja asiakkaiden tarpeet muuttuvat koko ajan. Omaa toimintaa, tuotteita ja palveluita on oltava valmis mukauttamaan uusiin olosuhteisiin.

Myynnin myytit ja mahdollisuudet

Myyntiin liittyy paljon myyttejä, jotka voivat johtaa väärinymmärryksiin. Moni esimerkiksi ajattelee, että myynti on tuputtamista tai vain tietylle ihmistyypille luontaista toimintaa.

Myyntiosaamisen tärkeitä osa-alueita ovat asiakasymmärrys, tuotetuntemus, viestintätaidot sekä myyntiprosessin ja asiakassuhteiden hallinta. Asiakasymmärrys on myynnissä onnistumisen kulmakivi. Myynti on asiakkaan kuuntelemista ja palvelemista, hänen tarpeidensa kartoittamista ja ratkaisujen etsimistä hänen tarpeisiinsa. Myynti tukee asiakkaan ostoprosessia ja tuottaa asiakkaalle arvoa (Kenner & Leino 2020). 

Kuuntele asiakasta!
Kerro hyödyistä ymmärrettävästi!

Myynti onkin enemmän kuuntelemista kuin puhumista. Hyvä kuuntelija osaa esittää oikeat kysymykset ja löytää parhaat ratkaisut. Painostaminen ei kannata, koska se karkottaa asiakkaat. Kuunteleva myyjä osaa myös pyytää palautetta ja kehittää tapaansa toimia.

Tuote tai palvelu ei löydä asiakkaita ilman markkinointia ja myyntiä. Hyväkään tuote ei myy itse itseään, vaan asiakkaat tarvitsevat tietoa yrityksen tuotteista tai palveluista ja niiden hyödyistä omiin tilanteisiinsa peilaten.

Asiakkaat tarvitsevat tietoa tarjotun ratkaisun tarkoituksesta, hyödyistä ja asiakaskohtaisesta arvosta ymmärrettävästi, asiakkaille tutuilla sanoilla eikä ammattislangilla. Heille kannattaakin kertoa, mitä tuote tai palvelu tekee, mitkä sen hyödyt ovat ja miksi asiakas tuotetta tai palvelua tarvitsee. Tuotteen tai palvelun ominaisuuksien sijaan on hyvä korostaa hyötyjä, joita tuote tai palvelu antaa.

Tarkkaile, toimiiko!
Auta asiakasta!
Pidä huoli asiakkaasta!

Nykyään potentiaalisia asiakkaita voi tavoittaa monilla eri tavoilla. Käytettävissä ovat esimerkiksi verkkosivut, sähköposti, sosiaalinen media ja sisältömarkkinointi. Yrityksissäkin aikaa on rajallisesti, mutta eri kanavien hallintaa helpottaa se, että monia asioita voi automatisoida. Tärkeintä on ymmärtää, että samat asiat eivät toimi kaikille. Erilaisia tapoja kannattaa kokeilla ja seurata niiden tehokkuutta: lisää sitä, mikä toimii, ja vähemmän sitä, mikä ei toimi. Markkinointi ja myynti ovat kiinteässä yhteydessä toisiinsa. 

On myös hyvä muistaa, että asiakkaat tarvitsevat apua päätöksenteossa. Yrityksen ydintehtävä on tehdä päätöksenteosta asiakkaalle yksinkertaista ja selkeää. (Kenner & Leino 2020.) Kuva 1 voi auttaa pohtimaan, miten yrityksen ja asiakkaiden prosessit linkittyvät toisiinsa ja miten asiakasta voi tukea myyntiprosessin eri vaiheissa. Ideaalitilanteessa yritys pystyy tukemaan oikealla tavalla asiakasta eteenpäin ostopolulla.

Asiakassuhde ei pääty kauppaan, vaan asiakkaista on pidettävä huolta myös kaupan jälkeen. Pitkäaikaisten ja luottamukseen pohjautuvien suhteiden rakentaminen kannattaa, sillä tyytyväiset ja sitoutuneet asiakkaat voivat kertoa yrityksen tuotteesta tai palvelusta muille ja tuoda siten uusia asiakkaita. Asiakkaat voivat myös ostaa yritykseltä uudelleen. 

Esimerkiksi ravintolassa osa palvelua on, että tarjoilija käy kesken ruokailun tiedustelemassa asiakkailta, miltä ruoka maistuu. Kun asiakas maksaa laskun, tarjoilija toivottaa hänet tervetulleeksi uudelleen. Jos kokemus on ollut miellyttävä ja ruoka hyvää, asiakas saattaa hyvinkin palata ravintolaan uudelleen ja ehkä myös suositella ravintolaa omassa verkostossaan.

Parhaita käytäntöjä

Tuotteistaminen auttaa selkeyttämään toimintaa, tekemään myynnistä tehokkaampaa ja kasvattamaan liiketoimintaa (Tuominen ym. 2015, Hakanen 2025). Myynti on asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä ja ratkaisujen tarjoamista (Kenner & Leino 2020). Seuraavassa on pk-yrityksille suunnattuja vinkkejä tuotteistamiseen ja myyntiin pk-yrityksille. Ne on koostettu Myyntivimma-hankkeen aikana kertyneistä opeista ja kokemuksista.

Myyntivimma-hankkeessa (1.8.2024 – 31.7.2026) kehitettiin eteläsavolaisten yritysten myynti- ja tuotteistusosaamista. Hanketta toteutti ​Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu. Hanke oli Euroopan unionin osarahoittama (rahoittaja ja päärahoituslähde: ESR+, Itä-Suomen elinvoimakeskus).