Asiakasymmärrys pk-yrityksen myynnin ja tuotteistuksen perustana

Jos tuotteistus ei ole yrityksessä kunnossa eivätkä myynnin prosessitkaan ole selkeitä, yrityksen kasvua on vaikea saada käyntiin ja kannattavuuskin voi kehittyä väärään suuntaan. Kun kohderyhmät, asiakastarve ja asiakaslupaus selkeytyvät, myös tuotteet ja palvelut muuttuvat helpommin myytäviksi.  

Asiakaslähtöisyys on kaiken perusta 

Erityisesti mikroyrityksissä tuotteet ja palvelut ovat usein sisällöllisesti hyviä, mutta niiden tuotteistus ja myyntiargumentit ovat saattaneet jäädä puolitiehen. Tällöin asiakkaalle ei välttämättä hahmotu riittävän selkeästi, mitä yritys tarjoaa, kenelle ratkaisu on tarkoitettu ja miksi siitä kannattaa maksaa. Myynti ja tuotteistus ovat saman kokonaisuuden kaksi puolta, joita yhdistää asiakasymmärrys. Kun asiakkaan tarpeet on ymmärretty ja sisäistetty, tuotteistus helpottuu ja myynnin ja markkinoinnin fokus löytyy sujuvammin. Asiakasymmärrys auttaa asiakkaan ongelmien ratkaisemisessa ja hyvien asiakaskokemusten luomisessa (Hughes ym. 2021).

Asiakaslähtöisyys myös tutkitusti parantaa myynnin tehokkuutta ja tukee yritystä toimintaympäristön muutoksiin sopeutumisessa (Singh & Raghuvanshi 2024). Kun oma tekeminen on perusteltavissa asiakkaan hyödyn näkökulmasta, myyntityö kevenee ja itseluottamus kasvaa. Asiakaslähtöinen ajattelu helpottaa myös hinnoittelua ja viestintää.

Myynti on kiinteä osa liiketoimintaa

Jos myynti mielletään yksittäisiksi myyntitilanteiksi tai yrittäjän tai myyjän henkilökohtaiseksi ominaisuudeksi, se voi helposti jäädä sattumanvaraiseksi tai henkilösidonnaiseksi tekemiseksi. Jos taas myynti nähdään olennaisena osana liiketoimintaa, siitä tulee johdettavissa oleva ja arkeen sulautuva prosessi (Terho ym. 2015). Ratkaisevan tärkeää on ymmärtää, miten myynti linkittyy tuotteistukseen, asiakasymmärrykseen ja edelleen hinnoitteluun. Tuotteistuksen, asiakasymmärryksen, hinnoittelun, viestinnän ja myynnin tulisi tukea toisiaan. Myynnin kehittäminen on hyvä aloittaa tuotteistuksesta ja asiakkaan näkökulmasta lähtien.

Selkeytä ja kehitä prosesseja.
Älä jää yksin.
Etene pienin askelin.

Myynti on kokonaisvaltainen prosessi, joka kattaa koko asiakassuhteen. Parhaiten tässä voi onnistua, kun myyjän myyntipolku kulkee asiakkaan ostopolun rinnalla koko matkan. Asiakas tarvitsee tukea jo ennen ostopäätöstä. Häntä voi ja pitää tukea myös tuotteen ja palvelun käytössä. On hienoa, jos hän suosittelee yritystä ja sen tuotteita ja palveluja tuttavilleen ja palaa itsekin ostamaan lisää. Asiakkaita voi myös osallistaa tuotteiden ja palvelujen kehittämiseen. Silloin tuotteet ja palvelut vastaavat paremmin heidän tarpeitaan. (Tuominen ym. 2015.) Erityisesti verkostojen ja sosiaalisen myynnin tietoinen hyödyntäminen tarjoaa mikroyrityksille kustannustehokkaan keinon tuotteistuksen ja myynnin vahvistamiseen.

Vertaistuki on merkittävä resurssi monelle pienelle yritykselle. Kun tuotteistuksen ja myynnin haasteista pysähtyy keskustelemaan muiden yrittäjien kanssa, moni huomaa, että hän ei ole yksin haasteidensa kanssa. Samat haasteet ovat tuttuja muissakin yrityksissä. Vertaistuki tuo kehittämiseen realismia, konkreettisia esimerkkejä hyvistä ratkaisuista ja haasteiden voittamisesta. Toisten kokemuksista oppiminen auttaa hahmottamaan, millaiset ratkaisut toimivat käytännössä. Samalla verkostot laajenevat ja vertaisista saattaa löytyä myös liiketoiminnan kannalta merkittäviä uusia yhteistyökumppaneita. Vahvasti verkostoituneilla yrityksillä on paremmat kehittymisen edellytykset. (Partala ym. 2024.) 

Monessa pienessä yrityksessä myynnin ja tuotteistuksen haasteet ovat tunnistettuja, mutta ne koetaan vaikeiksi ratkaista. Yksinyrittäjillä ja mikroyrityksillä aika on kriittinen resurssi (Partala ym. 2024). Siksi kehittämisen ja käytettyjen menetelmien täytyy olla joustavia, realistisia ja nopeasti käytäntöön vietäviä ratkaisuja tuottavia. Aikaa, osaamista ja voimavaroja on rajallisesti, jolloin raskaat kehittämismallit eivät toimi. Kaikkea ei tarvitse tehdä kerralla. Yhden teeman valitseminen kerrallaan ja siihen keskittyminen riittää jo pitkälle. Ensimmäinen askel voi olla hyvin konkreettinen: yhden asiakasryhmän tarkentaminen, asiakaslupauksen sanoittaminen, yhden palvelun paketointi, hinnoittelun selkeyttäminen tai myyntipolun hahmottaminen.

Asiakasymmärryksen, myynnin ja tuotteistuksen kehittäminen ei välttämättä vaadi suurta uudistusta. Usein on realistisinta edetä pienin askelin, ja pienetkin askeleet voivat viedä yritystä merkittävästi eteenpäin. Rajattu, käytännönläheinen ja omaan arkeen sovitettu kehittäminen voi tuottaa yritykselle hyötyä enemmän kuin liian abstraktille tasolle jäävä ja massiivinen kehittämiskokonaisuus. Pienetkin askeleet voivat merkittävästi parantaa tuotteiden tai palvelujen myytävyyttä sekä yrityksen kannattavuutta ja asiakasviestintää.

Tukea hankkeista

Pienten yritysten on tärkeä seurata, mitä ympärillä tapahtuu. Monet järjestöt, ja korkeakoulut järjestävät kaikille avoimia tilaisuuksia. Yksittäinenkin tapahtuma voi tarjota tilaisuuden verkostoitua tai sellaisen työkalun esittelyn, joka helpottaa pienen yrityksen arkea ratkaisevasti. Esimerkiksi monissa Xamkin TKI-hankkeissa – muun muassa Digiportaissa ja Myyntivimmassa – on toteutettu tiiviitä ja helposti lähestyttäviä oppimiskokonaisuuksia, jotka toimivat pienille yrityksille paremmin kuin pitkät valmennusohjelmat.

Modulaariset digitaaliset sisällöt ovat osoittautuneet erityisen toimiviksi pienille yrityksille. Kehittäminen pysyy kevyenä ja omaan arkeen sopivana digitaalisten työkalujen ja materiaalien avulla. Kun osallistuminen ei ole sidottu tiettyyn aikaan tai paikkaan, kynnys kehittämiseen madaltuu. Viime aikoina pk-yrityksille suunnattuja kehittämispalveluja on pyritty rakentamaan kevyemmiksi, joustavammiksi ja paremmin yritysten erilaisiin lähtötilanteisiin soveltuviksi. (Ollanketo ym. 2025.) Myyntiä ja tuotteistusta voi kehittää hallitusti ja omaan arkeen sopivalla tavalla. Vaikuttavat oppimispolut syntyvät lyhyistä, oikea-aikaisista ja yrityksen omaa ajattelua selkeyttävistä interventioista. 

Kehitä kevyesti hankkeita hyödyntäen.
Etsi työkaluja kehittämiseen

Useilla eteläsavolaisilla mikro- ja pk-yrityksillä on sama arjen haaste: tuotteistusta ja myyntiä pitäisi kehittää, mutta aikaa, voimia ja resursseja on rajallisesti. Myynnin ja tuotteistuksen kehittäminen pienissä yrityksissä lähtee liikkeelle arjen realiteeteista käsin, ei ideaalitilanteesta. Erityisesti mikroyritysten on osattava valita tarjolla olevista vaihtoehdoista kehittämispalveluja ja työkaluja, jotka ovat omaan tilanteeseen sopivia, ymmärrettäviä, konkreettisia ja nopeasti arjessa käyttöönotettavia. Tällaisia työkaluja esittelevät esimerkiksi Myyntivimma-hankkeessa kirjoitetut artikkelit.

Myyntivimma-hankkeessa (1.8.2024–31.7.2026) kehitettiin eteläsavolaisten yritysten myynti- ja tuotteistusosaamista. Hanketta toteutti ​Kaakkois-Suomen ammattikorkeakoulu. Hanke oli Euroopan unionin osarahoittama (rahoittaja ja päärahoituslähde: ESR+, Itä-Suomen elinvoimakeskus).

Kirjoittajat ovat käyttäneet Copilot-tekoälyä aiheen ideoinnissa.